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[ Architekten in Europa ]

Strategiespiel

Wie verdient man mit Architektur Geld? Die Bedingungen dafür sind innerhalb der EU sehr unterschiedlich. Wie es den Kollegen in anderen Ländern geht, worauf man nicht neidisch zu sein braucht – und wo es sich lohnt, auf Akquise zu gehen.

Von Rosa Grewe

Deutsche Architekturbüros sind erfolgreich, sie setzen fünf Milliarden Euro im Jahr um. Das ist mindestens doppelt so viel wie in jedem anderen EU-Mitgliedsland. Also alles paletti? Tatsächlich sind die Chancen hiesiger Büros sehr ungleich, die meisten wirtschaften prekär und einige wenige fahren enorme Gelder ein. Danilo Lazzari weiß, was Erfolg verspricht. Vor fünfzehn Jahren gründete der italienische Architekt in München die Beratungsfirma visionlab-architekturexport und hilft seither europäischen Architekturbüros, im Ausland Fuß zu fassen. Trotz des hohen Umsatzes hält er den deutschen Markt für wenig chancenreich, wie er sagt: „Vor allem für französische Architekten ist der deutsche Markt eher uninteressant. Viele halten vor allem die offenen und unbezahlten Wettbewerbe für total verrückt. Das Risiko, dass man leer ausgeht, ist einfach zu groß.“ Wie aber kann man die Chance erhöhen, nicht leer auszugehen? Welche Erfolgsfaktoren lassen sich strategisch beeinflussen?

Die Bürogröße

Bürogröße und Büroeinnahmen bedingen sich. Circa 72 Prozent aller Architekturbüros in Europa – in Deutschland etwas mehr – sind Ein-Personen-Büros. Diese hatten 2016 durchschnittlich rund 48.000 Euro Jahreseinnahmen. Nach Abzug der Bürokosten verblieben davon nur 53 Prozent, ein prekäres Einkommen von knapp über 25.000 Euro vor Steuer. Doch durchschnittlich stiegen die Gesamteinnahmen überproportional zur Bürogröße. Zu den Topverdienern gehörten sehr große Büros mit über 50 Mitarbeitenden in Österreich und Schweden mit je über 20 Millionen Euro Jahreseinnahmen (2015/2016). Nach Abzug aller Bürokosten verblieb bei sehr großen Büros ein bis zu 1,5-fach höherer Pro-Kopf-Gewinn als bei Ein-Personen-Büros.

Größe scheint sich also zu lohnen. Für mehr Einnahmen könnten sich daher kleine Architekturbüros mit anderen Büros zu Partnerschaften zusammenschließen. Nur circa jedes fünfte Architekturbüro in Deutschland nutzt diese Chance. In Finnland und Polen ist eine Partnerschaft zwischen Architekturbüros, in Dänemark und den Niederlanden innerhalb eines Architekturbüros üblicher. Die Büropartnerschaften können ihre Referenzen bündeln und sich besser für größere oder typologisch andere Projekte, für neue Auftraggebende und für Wettbewerbe qualifizieren. Und sie können damit leichter im Ausland arbeiten.

Der Standort

Die Suche nach dem perfekten Partner ist Danilo Lazzaris Spezialität. Er sagt: „Wir schauen, für welches Land und welche Projekttypologie sich ein deutsches Büro eignet. Dann suchen wir nach passenden Ausschreibungen und für jedes einzelne Vergabeverfahren nach einem oder mehreren Partnerbüros. Dabei müssen viele Kriterien stimmen. Einer der Partner muss lokal verortet sein, um an Kontakte anzuknüpfen und an die richtigen Türen zu klopfen, damit eine Bewerbung Wellen schlägt.“ Viele renommierte Büros in Deutschland arbeiten mit Lazzari zusammen, denn seine aufwändige und immer wieder neue Akquise von Partnern im Ausland ist erfolgreich: „Wir erhalten in Frankreich bei etwa jeder dritten Bewerbung um einen Wettbewerb eine Einladung; ein gutes französisches Architekturbüro braucht dafür etwa 30 bis 40 Bewerbungen.“ Die Reputation deutscher Architekturbüros im Ausland ist laut Umfragen hoch, besonders wegen ihres ingenieurtechnischen Wissens. Lazzari sagt: „In Frankreich sind deutsche Büros für technische, komplexe und funktionale Projekte sehr gefragt.“ Ebenso in Dänemark, wie Lazzari erzählt: „Wir konnten hier sehr erfolgreich deutsche Büros für Krankenhaus- und Universitätsprojekte platzieren. In Dänemark wurde seit den Siebzigerjahren in diesem Bereich nur wenig investiert, das heißt, den dänischen Architekten fehlt dazu oft das Know-how.“ Die Dänen zeigen sich ohnehin offen für Kooperationen. Oft bearbeiten dort mehrere Büros ein Projekt im Werkstattverfahren, auch über Landesgrenzen hinweg. Sie machen zehn Prozent ihres Architekturumsatzes im skandinavischen Ausland und haben dort oft Niederlassungen ihrer Büros.

Die Akquise

Die Schweiz und Österreich sind die beliebtesten Auslandsmärkte für deutsche Büros, allein wegen der Sprache. Doch Lazzari gibt zu bedenken: „Die Bedingungen in Österreich, vor allem bei Wettbewerbsverfahren, sind keinesfalls besser als in Deutschland. Und in der Schweiz sind Wettbewerbe kompliziert, weil die Umsetzung eines Wettbewerbsentwurfs oft einer Änderung des Bebauungsplans und einer Volksabstimmung bedarf. Projekte werden daher oft nicht realisiert.“ Er empfiehlt Frankreich, unter anderem wegen fairer Wettbewerbsbedingungen. Denn Wettbewerbe sind das wichtigste Akquisewerkzeug, um in Europa neue Märkte zu erschließen. In den meisten EU-Ländern dienen Wettbewerbe der Reputation im Ausland, Geld bringen sie oft nicht. In Frankreich dagegen wird jeder Wettbewerbsentwurf honoriert, unabhängig von seiner Platzierung. Es gibt aber eine Hürde, wie Lazzari sagt: „Das Land hat sehr viele Ausschreibungen, aber 90 Prozent davon sind beschränkte, offene Verfahren.“ Die Qualifikation dafür ist schwer. Doch wer eingeladen wird, muss sich nur gegen drei bis fünf Konkurrenten durchsetzen, die Gewinnchancen sind sehr hoch. Dazu kommt die schnelle Abwicklung nach einem Wettbewerbserfolg, wie Lazzari sagt: „Die Realisierung ist sehr sicher und startet spätestens sechs Wochen nach der Juryentscheidung. Alle Voraussetzungen und der gesamte Projektablauf werden schon bei der Ausschreibung des Verfahrens verbindlich geklärt, selbst die Rechnungsfristen.“ Auch Dänemark bietet überwiegend beschränkte Wettbewerbe, aber mit einer Wildcard für junge Büros sowie meistens mit einer Vergütung aller eingereichten Entwürfe. Schweden dagegen lockt mit besonders hohen Preisgeldern, aber der nötige Arbeitsaufwand ist hier ebenfalls besonders hoch. Insgesamt bleiben Wettbewerbe unwirtschaftlich und in der Form unbeliebt; 2015/2016 nahmen nur rund 20 Prozent der europäischen Architekturbüros überhaupt daran teil. Eine Ausnahme ist Österreich, wo jedes zweite Büro an Wettbewerben arbeitet, obwohl die Chancen auf eine Platzierung vergleichsweise niedrig, die Hürden zur Teilnahme hoch sind und die Teilnahme selbst kaum lukrativ ist.

Nicht nur wegen seiner Wettbewerbe ist Luxemburg das vierte Wunschland deutscher Büros: Das Land bietet ein sehr gutes Kosten-Einnahmen-Verhältnis, große Bauinvestitionen und hohe Erfolgschancen bei privaten Wettbewerben. Lazzari ergänzt: „Luxemburg ist attraktiv, weil die Projekte sehr groß und komplex sind. Den wenigen lokalen Architekten fehlen dafür oft Qualifikationen und Kapazitäten. Sie brauchen die internationalen Büros, um ins Rennen zu gehen. Ähnliche Erfahrungen haben wir in Monaco gemacht.“

Nicht auf der Wunschliste der Büros steht Osteuropa, trotz eines überdurchschnittlichen Wirtschaftswachstums, niedriger Bürokosten, vieler offener Wettbewerbe und teilweise hoher Gewinnchancen, zumindest statistisch. Ist das eine Chance, gerade für junge Büros? Lazzari wägt ab: „In Osteuropa ist das Risiko höher, dass nicht abschätzbare Faktoren einfließen. Wer also nicht schon lange und gute Kontakte dort hat, setzt viel aufs Spiel.“ Und arbeitet im Zweifel für wenig Honorar oder sogar umsonst.

Insgesamt bleibt das Einkommen junger oder kleiner Büros europaweit ein strukturelles Problem, und es verstärkt sich mit der Zunahme restriktiver Vergabeverfahren. Auch die Partnerschaft zweier Büros unterschiedlicher Größe funktioniert nicht immer, denn sie basiert auf dem Austausch: das Renommee und die Wettbewerbserfahrung des einen gegen das lokalpolitische Gewicht und die Ausführungserfahrung des anderen. Ein-Personen-Büros fehlt meist beides. Hier sieht Lazzari Handlungsbedarf für das EU-Parlament: „Mein Wunsch an die EU ist, die jungen Büros zum Beispiel über eine gesetzliche Quote leichter in beschränkte Wettbewerbe einzubinden.“

Die Honorare

Scheinbar höhere Honorare lassen deutsche Büros nach der Schweiz, Österreich und Skandinavien schielen: Die in den Schweizer Honorarempfehlungen genannten Stundensätze für Architekten sind mehr als doppelt so hoch wie die hier üblichen Stundenhonorare. Aber auch Österreich, Frankreich, Luxemburg, die Niederlande, Dänemark und Schweden wertschätzen die Architektenleistung mit rund zehn bis 25 Prozent höheren Sätzen als Deutschland, so die Statistik. Und während die Honorierung in Deutschland und Österreich, Frankreich und Luxemburg überwiegend prozentual vom Baubudget abhängt, ermöglichen die stundengenaue Abrechnung in Schweden oder die individuell vereinbarte Pauschale in den Niederlanden und in Finnland eine Bezahlung des tatsächlichen Zeitaufwandes.

Die meisten EU-Länder haben zur Honorarberechnung vergleichende Honorarstatistiken anstelle von verbindlichen Honorarordnungen. Folgen aus dem Verhandlungsspielraum höhere Honorare? Danilo Lazzari relativiert die Statistik: „Die Höhe der Honorare in Deutschland ist besser als in den meisten anderen EU-Ländern, abgesehen von der Schweiz.“ In Skandinavien variiere das Honorar stärker; ein großes, renommiertes Büro habe weit höhere Honorare als ein kleines. In Luxemburg sei die Honorarhöhe ab einer Bausumme von 25 Millionen nicht mehr so hoch wie in Deutschland. Und in Frankreich hänge die Honorarhöhe vom Verhandlungsgeschick der Büros ab. In Italien führe die Abschaffung einer verbindlichen Honorarordnung sogar zu einer Rabattspirale. Dazu variiert in jedem Land, was von den Einnahmen als Vor-Steuer-Gewinn übrig bleibt. So fährt zum Beispiel Schweden im Durchschnitt Europas Spitzeneinnahmen ein, doch die Bürokosten sind so hoch, dass deutsche Büros bei weniger Einnahmen meist einen höheren Gewinn erzielen.

Kurz: Deutschland ist ein guter Standort für Büros, die Einnahmen sind auf einem guten Niveau stabil und das Verhältnis Einnahmen zu Gewinn gestaltet sich nirgendwo besser. Doch insbesondere der Erfolg größerer Architekturbüros lässt sich europaweit strategisch gut ausbauen.


DIE BAK IN EUROPA

Die BAK unterhält seit 1997 ein Verbindungsbüro in Brüssel. Sie vertritt die Interessen der deutschen Architekten auf europäischer Ebene gegenüber der Europäischen Kommission, dem Rat und im Europäischen Parlament. Als Mitglied des Architects’ Council of Europe stimmt sie sich mit den Architektenverbänden anderer EU-Länder ab, um berufspolitische Belange im Binnenmarkt zu vertreten und so auch den Austausch und die Kooperation untereinander zu erleichtern. „Wir setzen uns intensiv für das anerkannte deutsche System mit seiner hohen Qualität und einer hohen Baukultur ein. Dies gilt für alle Bereiche, in denen die EU tätig wird, auch Vergabeverfahren und berufliche Anerkennung“, so die Leiterin des BAK-Büros in Brüssel, Brigitta Bartsch.


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